Case Interview是咨询/四大/市场研究公司等的常见面试形式，主要出现在Manager面试环节，主要是为了通过商业案例解析考核候选人的专业知识、逻辑判断能力、数据分析能力、报告撰写能力等硬性能力，以及商业敏感性、创新力、快速学习能力、Common Sense等软性实力。进而判断候选人与所招聘职位的专业匹配度。

 

常见的商业案例类型包括战略类、营销类、财务类、IT等，案例类型选择主要与候选人所面试的公司和岗位有关，例如IT咨询公司的IT项目组的岗位会在面试中主要考核候选人大数据/人工智能等领域的Case。而且很多时候一个Case可能同时包含多维度问题，所以能快速将Case问题归类是回答分提前的重要一环。具体来说，常见的细分Case题型包括：

Market Sizing：计算市场的容量大小，主要考察商业思维和逻辑性，对结果准确定要求不高

Market Entry/New Product Launch：考察候选人对于目标行业、市场和消费者的认知

​​​​​​​M&A：即并购和重组。并购和重组其实又分为两个部分：第一块是估值，第二块是商业尽职调查 Commercial Due Diligence

• Sales/Profit Up：一般需要候选人有一定的财务知识储备

 

 

Case Interview有几种不同的形式：

融合在行为面中的Case Interview：

• 通用介绍：在manager面试过程中不单独设置Case Interview模块，而是在行为面试中穿插商业案例分析的问题，这里商业问题大多比较简短；但是对候选人考核的标准是一样的，而且因为回答之前的准备时间比较短，所以大体难度并不低；该情况下常见的问题是Market size，但是其他类型Case也会被问到
• 案例举例：1）上海市有多少部电梯；2）从iPhone X的推广情况来看，你觉得iPhone Xs的推广策略应该是怎样的；3）为顺丰计划推广的无人机配送服务定价；4）某酒店净利润下降，请分析可能存在的原因……
• 注意事项：1）该类Case简短，信息量小，所以应该通过向面试官提问的方式获取更多必要信息；2）做必要假设（符合common sense即可）；3）快速明确题目类型并采用合适模型进行解答
• 公司举例：久谦咨询、高临咨询、凯盛融英、欧亚咨询

 

现场撰写商业报告并做Pre的Case Interview

• 通用介绍：有单独的Case Interview环节，面试官会布置一个完整的Case分析问题并给固定时间来作答，候选人在该段时间内分析案例并撰写报告。有些开放性Case会允许候选人上网查询资料，有些限定材料Case必须完全根据材料本身作答。部分公司会在答题时间到了之后安排Presentation环节，过程中面试官会针对核心问题点进行进一步的深入提问；也有些公司笔试之后就结束，下次面试另行通知
• 案例举例：1）分析奢侈品行业现状和趋势以及机遇点；2）根据给定材料（文字+图表），分析目前公司经营情况，提出改进建议
• 注意事项：1）妥善分配答题时间，保证分析思路完整、合理、深入；2）要具备熟练、快速分析数据并撰写报告的能力（提前多练习）；3）要有明显的insights产出
• 公司举例：意略明，灼识咨询

 

Homework形式的Case Interview

• 通用介绍：HR将Case要求和相关材料发到候选人邮箱，并明确DDL（一般是2天时间）。候选人在此期间可收集各类信息/资料辅助完成报告（主要为PPT形式），并在上交作业后等候HR进一步面试通知，候选人需要在面试中做10-15分钟的Presentation并进行Q&A问答
• 案例举例：1）根据多张Excel表格进行数据分析和问题挖掘，并根据分析结果提出合理解决方案；2）人工智能可以应用在哪些方面，应用前景有多大
• 注意事项：1）PPT报告呈现效果是关键，决定了Manager对候选人的第一印象；2）因为准备时间较长，所以节交付报告的要求更高，要求思维更缜密，并且有足够Solid的证据来支撑观点；3）尽可能预测面试官在Q&A环节可能提出的问题并做相关准备；4）要有明显的insights产出
• 公司举例：英领咨询、尼尔森、精硕科技，艾瑞咨询、凯度

 

小组讨论形式的Case Interview

• 通用介绍：以小组讨论的形式进行商业案例分析，会有30分钟左右的时间自由讨论，之后要做Presentation（小组每个人都要参与，每人负责一个部分的讲解），之后接受Q&A提问
• 案例举例：1）如果一个手机公司库存太多，市场占有率不够，应该如何解决；2）一家场频公司希望快速占据10%的市场份额，有哪些举措可以采纳
• 注意事项：1）掌握群面技巧；2）注意团队协作与分工，团队结果关系到每个人是否能通过面试；3）该类问题一般比较简单，如果有比较新颖的切入点会让自己在小组中更突出
• 公司举例： 埃森哲、四大

 

• Case Interview准备技巧
• 明确Case解析的通用步骤：
• STEP-1：一定要听清面试官给到的案例背景信息和要解决的问题，尤其是一些数字，必须以笔记的形式记录在纸上；然后要和面试官去double check，确认我们记录的信息或者是要解决的问题是不是客户or面试官所关心的，这是非常重要的一个步骤。
• STEP-2: 花一分钟到两分钟把对于背景的了解做framework，我们称之为叫做解题思路，你可以写在题目上，基于解构图你可以层层的去深入，去和面试官沟通交流，问取额外的数据；当然你也可以基于你自己的商业认知、商业敏锐度和商业常识做一些大胆且合理的假设。基于所有的你收集到的数据，以及你的商业技能、认知等等，就可以把这些问题解答出来。
• STEP-3: 最后一定要给出结论性的答案，不能给到模棱两可的either-or，一定要给到exactly；再拿之前分析的步骤做一些强有力的支撑（supporting evident）。
• STEP-4: 面试官往往会根据候选人的回答进一步提问/挖掘，所以随机应变能力和反应敏捷度在这个阶段会重要，表较好的方式是在分析Case的时候尽量思考全面，减少回答漏洞；另外，在面试官Challenge自己的时候要尽量谦虚、虚心接受并学习，不要“据理力争”。

 

学习模型并将模型内化

无论是什么类型的Case，都会有相关的通用的模型/分析框架可以借鉴和使用，常见的有4P、4C、SWOT分析、五力模型、波士顿矩阵等；在准备面试期间可以集中学习这类模型的原理和应用方式，注意模型的局限性，并不断通过模拟面试、真题解析、时事分析等方式练习使用模型。此外也需要掌握一些必备的财务知识和概念，例如流动比率和速动比率的区别等，同时也要熟悉三张报表的科目和分析方法（云课堂上面都有对应的课程）。

 

上述模型的理论基础都比较简单，重点在于活学活用、不断练习；尽量把模型原理内化，而不是每次都完全套用模型来解决事情，而且对模型的生搬硬套也是面试官最不愿意看到的，因为毕竟现实生活中的商业问题要远比理论上的复杂很多，并不是一个或几个模型能够解决的，所以在面试过程中尽量根据模型基础进行变形使用，比如4P模型可以着重分析其中2-3个P，其余略讲或是不讲；亦或是在4P基础上添加其他分析维度作为辅助分析。

 

培养Common Sense和商业敏感度

上述类型的Case都只是真实工作的一些细小的缩影，真实的项目会比Case复杂很多，所以提前学习和掌握更多商业案例的解析方式不仅有利于应对面试，也有助于入职之后更好更快的融入到工作节奏中。

 

首先是思维方式上的转变与培养，商业思维中比较基础的是七步分析法、金字塔思维、二八法则、MECE原则等。这些思维方式可以通过听相关课程学习和不断在生活中应用实践来培养。

 

其次是common sense，这点需要在生活中不断留意实物细节，关注生活方方面面来实现。大到国家GDP、CPI、人口总数等，小到矿泉水价格、地铁车厢载客量等，都需要不断留意和积累。

 

Business Sense是比较重要、也最难培养的能力，建议短期内可以通过多做business cases，多看Casebook来实现；长期来讲可以通过经常关注宏观经济动态、产业新闻、投融资资讯等商业动态来培养，在看资讯的过程中，需要：

（1）了解背景，弄懂所有不清楚的专业词汇；

（2）分析事件背后的原因和逻辑；

（3）尝试预测时间结果或影响力；

（4）延伸阅读，所有与该事件类似的事件并深入了解和对比研究。

 

 

提升数据分析能力

提升数据分析能力，尤其是通过Excel分析数据的能力。技能方面，要数量掌握数据分析中常用的公式函数和功能，例如sumif、vlookup等函数，分列、查找、筛选、生成透视表等常见功能。有精力的情况下还可以学习一些VBA常见功能（不必须）。如果是面试数据分析为主的岗位，还要自学一些相关的软件，例如：Python，R，SPSS等。

 

数据分析技巧方面，可以通过书籍和练习来提升，尤其是描述性分析和关联性分析相关的技巧与实际应用，应该尽量做到熟练。

 

 

5. 提升沟通表达能力和逻辑性

沟通逻辑性是咨询行业最为看重的技巧之一，因为咨询顾问在日常工作中需要跟不同类型的人沟通（客户高管、项目经理/同事/实习生、Vendor公司、目标行业用户/消费者、行业专家……），只有能做到很有逻辑的与其他人沟通，才能保证在有限时间内清晰准确的将信息传递给对方。沟通逻辑性可以再日常沟通中不断学习和培养，主要需要注意的点是：（2）注意说话内容的逻辑关系（因果，并列等）；（2）保证观点清晰、明确，突出；（3）有理有据；（4）不重复、赘述等等。

 

6. 多练习，多沉淀

提升商业分析能力不是一蹴而就的事情，在生活中多观察、多学习、多思考、多沉淀才是最重要的。商业思维的培养很难靠填鸭式的学习来实现（课程学习是基础，但不是全部），更多地是需要主动的将自己融入在商业氛围中，养成经常阅读财经资讯、分析内在商业逻辑的习惯，慢慢沉淀之后就会因量变形成质变。

 

• Business Case入门真题与解析

注意以下Case五标准答案，所示解析均为建议答题方向，可作为参考自行梳理答案，言之有理且符合商业逻辑即可。

 

Case 1：请估算一架波音747飞机有多重（单位：吨）？

• STEP 1:先提问
  14. 提问 1:波音 747 有很多型号，要计算的是哪个型号?
  14. 提问 2:是空载重量还是最大起飞重量?
• STEP 2:假设
  14. 机型为B747-100(载客数 366)，只需计算空载重量(不算燃油重量)
• STEP 3:解析
  14. 飞机重量=载客数*平均每人占据空间重量(类比豪华轿车，注意不能类比紧凑车 型汽车)=366*(2 吨/5 人)=146.4 吨
  14. 注意：如果是满载重量要计算燃油+乘客+货物重量

 

 

Case2：请计算全家一年内的营业额？

• STEP 1:先提问
  14. 提问 1:地域是哪里?
  14. 提问 2:哪一年?
• STEP 2:假设
  14. 2018 年上海全家总营业额
• STEP 3:解析(方式一)
  14. 拆解 1:全家营业额=上海总店数*每家店每年收入
  14. 拆解 2:上海总店数=商业区域店数+住宅区域店数(按面积算)
  14. 拆解 3:商业区域店铺收入=工作日收入(上班族为主;分时段;人数*人居消费) +节假日收入(游客为主;分时段;人数*人居消费)；住宅区域店铺收入=工作日收入(家庭主妇&老人、儿童为主;分时段; 人数*人居消费)+节假日收入(所有住户为主;分时段;人数*人居消费)
• STEP 3:解析(方式二)
  14. 拆解 1:全家营业额=总消费者*总消费金额
  14. 拆解 2:总消费者(按年龄区分为儿童，学生，白领，中年，老年;计算各年龄 段人数)
  14. 拆解 3:各类人群消费金额=工作日消费金额+节假日消费金额(不同人群在不同 时间消费力不同);举例:白领的工作日消费金(约 20/人/天)>节假日消费金额 (约 10 元/人/天)

 

Case 3：（1）目前iPhone 8和iPhone X已经发布，今年Apple有望推出iPhone XI，你觉得就目前iPhone X的推广情况来看，今年的iPhone XI应采用什么推广策略？（2）iPhone在大中华区的销量连续6个季度下滑，2017年第三财季iPhone大中华区营收同比下降10%，环比下降25%，相比2015年第二季度更是下滑超过50%。对此你怎么看？

（1）应该采用什么推广策略？

思路：采用4P理论并适当使用4C理论，就几个关键点进行以下分析：

• 产品：iPhone XI的目标消费人群是谁？大前提是目前智能手机的渗透率已经很高了，按照两年更换机器的逻辑，主要是：iPhone 7 和 7plus用户；一部分从国产品牌（Oppo，Vivo，小米等）升级上来的用户；少部分iphone8 和iPhone X用户（这群用户实际上不用更换，可考虑推出限量版本，提升他们的逼格和差异化属性）。需要通过co-creation充分倾听这群用户对未来苹果手机产品特征、性能的意见，激发他们的购买欲望
• 价格：在增加killing function（杀手锏功能）基础上，定价可以比iPhone X更高，但要有多种金融方案（信用卡，花呗分期付，京东白条等）
• 传播：充分利用数字和社交媒体，制造话题属性（新），提前预热
• 渠道：可以分为线上（apple官网、京东、亚马逊等）和线下渠道，线下渠道又可以分为自营Apple store和渠道方（国美、苏宁、五星电器等），分别要采取什么样的推广促销策略

 

（2）为什么会下降？

思路：运用Porter五力模型进行分析

• 市场整体：智能手机渗透率已经达到85%以上（市场研究公司Zenith数据），市场进入成熟期（plateau）；手机行业进入壁垒中等
• 竞争对手：三星已经褪去光环；华为、Oppo Vivo，小米等国产品牌分割并占领不同细分市场 （华为强调性能+ 拍照，并进入Leica合作加持； OPPO Vivo定位音乐手机和拍照手机，契合目标群体使用需求，且在3~5线城市拥有极其好的线下渠道）
• 供应商：沿海地区工资涨幅较大（房价提升），富士康iPhone装备配线从深圳内迁河南郑州; 三星提供苹果iPhone 8 的OLED (有机发光二极管)组件，较难议价
• 消费者：越来越informed和消费理性，新的iPhone产品如果没有惊艳的性能或功能，难以激发消费者的购买热情。（硬件性能提升只能影响跑分数据，肉眼很难观测到）不会去购买新的iPhone产品
• 替代者：可穿戴设备 （手表）
• 新的进入者：乐视手机 （也分了一杯羹）

 

Case 4：一家基金公司要买一只活的恐龙要花多少钱？

首先可以向面试官确认：这只恐龙是世界上唯一一只吗？以及这只恐龙的寿命？这两个问题会直接影响到恐龙能够带来的收益。恐龙可以活30年或50年，但是它最有价值的是少年或盛年时期，那么我们就可以拿它最好的二三十年做一个例子。然后接下来我们再卖掉它，有一个残值；或者说持有该恐龙整个生命周期的恐龙所有权都是隶属于基金公司的，都可以。

 

另外，我们必须要有一个概念是IRR，叫做Internal Rate of Return内部收益率，不建议大家放discounted rate而是放IRR，因为注意审题：这是一家基金公司，基金公司代表什么？就说明它是有投资价值的。假设这笔钱不去买这个恐龙，那去投股票，投债券，投房地产基金等等，这笔钱就看你有一个收益率，那么这个收益可能不止5%，6%。可能他们内部收益的标准可以达到15%甚至20%。那么我们应该把这个IRR做为一个折现的贴现率计算进来，这跟基金公司的本质是相关联的，我们称为叫opportunity cost机会成本。有了这些概念、一步步考察完了之后才去答这道题，这样的话就可以比较好地把这道题解出来。

 

最后，还需要考虑NPV的值，NPV的值代表了基金公司购买这只恐龙可以出的最高价格，假设市场价格低于这个价格，那基金公司应该要把这个恐龙给买下来。

 

总结来说就是要归结到discounted cash flow，然后算出来整个的NPV及IRR计算。IRR的值你可以直接问面试官，他会给到你值的，但是一定要告诉面试官是IRR，因为这是基金公司有关的。然后NPV应该是要去计算的，但是不会计算的太复杂，一般考察候选人的计算能力会给到大概五年左右的计算。

 

接下来面试官会push你们不停的做brainstorming，罗列出大概十来个可行方案；然后再push大家用X轴Y轴两个维度来对这些方案进行一个研判，判定之后大概是可以选出三到五个不同的方案；针对这三五个不同的方案，我们再进行一些followup的问答。有些数据都是在面试官手里有的。如果你问到的这些数据面试官可能会给到你，这样的话就建议去做一个计算。以下是一些方案的举例：

 

1、比如说放在动物园进行展览。那么从动物园来说的话，展览，那门票大概是多少？客流量大概是多少？这个就是一个cash-in flow，然后你还要计算cash-out flow，包括动物园展览期间的成本，场地，安保等等，这些问题一般面试官不会考察那么细，但是如果你能够想到，证明你是一个非常思路很完整的候选人，面试官会非常appreciate，一般就会给到你成本大概是多少，给你一个overall picture。

 

门票卖多少一般是要自己估算的，因为这是business sense，一般来说面试官不太会直接把这个数给到你，他会反过来问你，你觉得这个门票卖多少钱合适？注意要有一定的逻辑：可以参考水族馆或者动物园这类的门票大概是多少钱？然后恐龙的话因为它的稀缺性，导致了这个门票会有一定程度的上涨。但是这个门票也不能高到天上去，这样的话它的客户需求就不会有了，所以的话我们还是要在合理范畴里面去定义门票。你可以说作为一个reference，目前现在动物园的门票，比如说是50块1张，但是考虑到我们恐龙的稀缺性，那么我们可以把我们的门票提高到多少多少百。但是为什么是定义这个金额呢？可以后面有一些支持的evidence，主要需要做出一个大胆且合理的假设，一般是能够说服面试官的，所以这点我们不用太担心。但是你说一张门票上万，那么可能就会缺乏一些business sense，或者缺乏一定的supporting evidence来支撑你这么一个大胆的假设。

 

2、或者说拍电影，也是一样的，要计算整个的成本和revenue。首先电影制作方要给租金高价格租赁恐龙，租金是保本的收入；其次在出租恐龙的时候你可能会发生一些成本，这是由基金公司自己来承担的；第三假设这个电影是个非常卖座的大片，那么后期还会产生分红。能在保本收入租金之余想到后期分成，可以体现出跟别的那些候选人相比，你对电影的商业模式也很清楚，是比较加分的一个点。

 

3、也可以选择卖给生物基因公司，与基因公司合作，将恐龙用于生物研究并且在取得突破性进展后获得财务分成。除了以上方案，这个case还可以通过DCF（discount cash flow）分析将利润最大化。假设该恐龙目前处于壮年期。我们可以在恐龙经历最旺盛的时期将它送入剧组，在老年期将它引入动物园并在末年期卖给生物基因公司。

 

Case 5：

Below is a description of expected probability of success, by stage, in the Pharma R&D pipeline.

 

Note: "Filing" is the process of submitting all of the clinical and safety evidence from Phase Ⅰ, Ⅱ, and Ⅲ trials, and asking for regulatory approval to actually sell the drug.

 

Globapharm believes that the likelihood of success of BioFuture's primary drug candidate can be improved by investing an additional $150 million in a larger Phase Ⅱ trial. The hope is that this investment would raise the success rate in Phase Ⅱ, meaning that more candidate drugs successfully make it to Phase Ⅲ and beyond. By how much would the Phase Ⅱ success rate need to increase in order for this investment to break even?

 

The interviewer would tell you to assume that if the drug is successfully marketed and sold, it would be worth $1.2 billion (that is, the present value of all future profits from selling the drug is $1.2 billion)

 

Candidate drugs → Phase Ⅰ trial（70%） → Phase Ⅱ trial（40%） → Phase Ⅲ trial（50%） → Filing（90%） → Successful marketing and Sales

• 具体计算：通过Ⅱ期后，药品价值=1200000000×90%（Filling通过概率）×50%（ Phase Ⅲ trial）=540M
• 因为150M美元是投资在Ⅱ期的，所以Ⅱ期后药物价格至少要值150+540=690M
• Ⅱ期前的价值为540*40%+150=366M
• 366/690-40%=13.04%

 

Case 6：在2017年12月份，宝洁推出了一款舒肤佳的免洗洗手液，规格是59毫升，价格是15块9。一个月后，联合利华旗下的卫宝品牌也推出了一款免洗洗手液，规格是50毫升，价格也是15块9。上市之后卫宝免洗洗手液凭借可爱的外形跟长期的促销价格，12块9抢占了大部分的市场。某一个大卖场WalMart，准备停止销售舒肤佳的免洗洗手液，以降低库存金额，减少店内的分销数量，作为宝洁的销售经理，该怎么样去面对？

• 主要策略：Sale Skill 竞争对手分析
• 需要思考的问题：卫宝如何抢占市场份额？
  14. 外包装采用更可爱更吸引人的造型（补充：2018年1月左右，接近春节的时候，推出狗年福字财神爷和招财猫的外包装，完全符合节日氛围）
  14. 长期低价（补充：和门店进行激励项目合作，例如卖1瓶洗手液提成多少）
• 应对策略：
  14. 了解采购真正目的：降低库存金额
  14. 执行方案：
      21. 减少/停止其他类似产品（比如泡沫洗手液）或者常规洗手液的分销（等待公司出台更好的反击方案）
      21. 针对采购的反对方案或既定策略进行说服总结，提出有利方案并列明该方案的好处（分条列明）
      21. 若对方接受，提出快速且简单的下一步行动，并要求对方立即执行
• 总结：作为一名宝洁的销售经理，需要去做的事情是，尽快落实市场分析以及竞争对手分析，同时利用销售技巧，去跟客户和零售商做沟通交流，最终解决所遇到的问题